Verhandlungsführung

Als Gründerin oder Gründer sowie junge Unternehmerin oder Unternehmer müssen Sie immer wieder Verhandlungen führen. Dabei müssen Sie typische Hindernisse überwinden.

Gründer und (junge) Unternehmer verhandeln hauptsächlich mit

• Banken oder Sparkassen (z.B. über die Gewährung von Krediten)
• Kunden (z.B. über Produkte, Dienstleistungen, Preise)
• Lieferanten (z.B. über Preise, Rabatte, Lieferkonditionen)

Verhandlungshindernisse
Vor allem für Anfängerinnen und Anfänger sind Verhandlungen oft mühsam und wenig erfolgreich.

• Verhandlungen mit Banken und Sparkassen: Sie „leiden" nicht selten darunter, dass Gründer oder junge Unternehmer nicht gut vorbereitet sind und ihr Vorhaben nicht überzeugend vertreten.
• Verhandlungen mit Kunden: Sie sind für viele Gründer oder junge Unternehmer eher lästig und unangenehm.
• Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten: Hart bleiben und sich durchsetzen zu müssen, verursacht vielen Gründern oder jungen Unternehmern Unsicherheit und Angst. Dazu kommt die Frustration, wenn sie es nicht schaffen, ihre Ziele zu erreichen.

Verhandlungshilfen
Verhandlungen mit Banken und Sparkassen

• gepflegt kleiden
• seriös auftreten
• gut vorbereitet sein
• Angebote der Konkurrenz kennen
• wichtige Unterlagen mitnehmen (z.B. Umsatz- und Kostenplan, Rentabilitätsvorschau, Verträge mit Lieferanten und Kunden)

Verhandlungen mit Kunden

• über die Erwartungen des Kunden informieren
• mögliche Einwände vorausdenken, Gegenargumente überlegen
• Nutzen eines Produktes/einer Dienstleistung schildern
• Produkt in die Hand geben, Testphase (z.B. Probe zu Hause) vereinbaren

Verhandlungen mit Lieferanten

• eigene Vorstellungen im Vorfeld klären
• erwartete Produkte/Dienstleistungen genau beschreiben
• Sonder-Konditionen kalkulieren (Skonto, Mengenrabatt, Mindestabnahmen etc.)